расширить границы продаж и лишний раз не напрягать клиента.
Вы принципиально ищете только такой товар? Вы на 100% определились?
– Вы можете задать дополнительные вопросы, которые касаются носки вещей в каком-то определенном случае или ситуации (например, праздник, или место работы) обычно он вытекает из предыдущего ответа клиента.
Вы хотите приобрести платье для празднования нового года?
Вам нужна стильная одежда для офиса?
– Теперь необходимо задать вопрос (или повторить его, если покупатель не ответил на него ранее) об особых предпочтениях. Данный подход помогает показать клиенту свою заботу, а возможно и сделать быструю сделку на уникальных свойствах товара.
У вас есть какие-то особые предпочтения? У вас есть какие-то отдельные пожелания?
– Бывают ситуации, когда клиента необходимо подтолкнуть к принятию решения о покупке.
Вы только присматриваете? Или готовы принять решение если условия подойдут?
– Стереотипы. Необходимо учитывать, что покупатели сейчас более осведомлены, читают информацию в Интернете, спрашивают у знакомых, общаются с продавцами конкурентов и т. п. Желательно знать «тайные мысли» покупателей, это позволит заранее обработать возможные возражения.
Что-то уже слышали ранее про нашу компанию и наш товар? Что-то уже рассматривали аналогичное?
– Опасения. Страхи являются основной причиной не покупки. Страхи покупателя начинают вылезать на этапе работы с возражениями, но могу проявится еще на этапе выяснения потребностей. Важно задавать подобные вопросы вовремя и следить за реакцией клиента.
Вас что-то смущает?
У вас есть сомнения?
После этого этапа происходит первая презентация товара покупателю. Если продавец правильно задал вопросы, получил ответы покупателя и подобрал товар, следуя его предпочтениям происходит следующий этап:
3. Третий шаг – установление доверия. Покупатель видит, что вы внимательно его слушали и начинает доверять вам.
На этом этапе продавец может внести свои предложения, и дать личный совет покупателю. Например, на основании знаний о типах фигур, цветотипов и современных модных тенденций.
Обязательно предлагайте клиенту померять вещь. Если она подобрана в соответствии с предпочтениями покупателя, это 95% успешной продажи.
4. Последним четвертым шагом является совершение продажи.
Вы можете предложить покупателю несколько моделей. Если продавец максимально проникнется его требованиями, он благополучно завершит продажу.
На этом шаге, можно рассказать покупателю о новой коллекции, моделях, новых тенденция, предложить клубную или скидочную карту, накопительную карту на последующие покупки, пригласить покупателя повторно посетить магазин. Одним словом, сделайте покупку для клиента приятной и запоминающейся.
Тренинг 6. Техники повышения продаж
В этой части поговорим о методе стимулирования продаж. Эта часть так же касается работы с персоналом и будет полезна для изучения всей командой. Методы, представленные здесь, применяются во всем мире и подтверждаются высокими результатами.
1. Первый метод называется Up-Sell. При нем происходит увеличение стоимости чека. Для его осуществления продавец – консультант использует комплексный подход (и навыки стилиста), предлагает изделие с более высокой стоимостью или увеличивает количество реализованных единиц. Приведем пример: допустим покупатель желает приобрести вещь, на которую установлена скидка. Задачей продавца консультанта будет презентация аналога, но из новой коллекции. Он должен презентовать вещь таким образом, чтобы в случае отказа клиент не передумал приобретать изначально подобранную вещь. Для этого можно сделать акцент на качестве ткани, актуальности (моде), необычной фурнитуре или принте.
Разновидностью метода Up-Sell является вариант Total Look, а именно подбор целого образа, а может и целой коллекции. Это мой любимый метод, который я советую использовать своим клиентам (владельцам своего бизнеса).
С помощью этого метода повышается средний чек, что очень благоприятно отражается на бизнесе. Для того, чтобы этот метод действительно работал, начинать его необходимо при закупке коллекции, а далее выделять в торговом зале с помощью приемов визуального мерчандайзинга. Продавец – консультант должен сделать акцент на экономии времени, это облегчит жизнь покупателю, сведет трудный выбор сочетаний одежды к простым комбинациям, которые заранее придумали эксперты. Положительный отклик встречает акция «третья вещь бесплатно», при которой подарочная модель (третья) окупается за счет двух других товаров в чеке.
2. Второй метод называется Down-Sell – это снижение цены. На примере она выглядит так: покупатель решил приобрести вещь за определенную сумму, при этом рассматривает другую, более дорогую. Сделки не происходит, потому, что пожелания и возможность покупателя не сходятся. В этом случае на помощь должен прийти продавец – консультант и предложить аналогичную вещь, по более низкой цене. А забота о покупателе и выполнение его потребностей обязательно приводят к успеху, ведь оказание приятного впечатления на покупателя, способствует его неоднократному возвращению в магазин.
3. Третий метод стимулирования продаж называется Cross-Sell – это перекрестные продажи. Под этим методом подразумевается продажа сопутствующих и/или дополнительных товаров, который является великолепным способом увеличить прибыль. Подберите к комплекту сумку, головной убор или очки! Используйте для создания комплектов весь ассортимент магазина. Предложите своим покупателям колготки или носки, возможно даже зонт, бижутерию, или туалетную воду для завершения образа. Не забывайте про обувь, именно она сделает образ полностью законченным. И последний совет: примерка. Обязательно предлагайте померить выбранные вещи. По статистике, именно примерка является решающим фактором при совершении покупки.
Глава 3. Методы сплочения коллектива
В последней части, поговорим о методах сплочения коллектива.
Многие люди проводят на рабочем месте большую часть времени. Поэтому создание дружного рабочего коллектива и комфортных условий работы является важной задачей для работодателя.
Вот несколько рекомендаций:
1. Введите в традицию 5 – минутные утренние собрания в начале рабочего дня. На них вы сможете настроить свою команду на успешный день, поставить перед ними наиболее важные задачи и обсудить насущные рабочие вопросы. Если у вас нет возможности (или желания) делать это самостоятельно, вы можете поручить проведение таких коротких собраний сотруднику на управляющей должности.
2. Приветствуйте проведение корпоративных мероприятий (как традиционных: Новый Год, Дни Рождения, так и тех, которые важны именно для вашего бизнеса, например, вы с командой заработали первый миллион). Поздравляйте сотрудников с их Днями Рождения, придумывайте для них скидки и акции в эти праздничные дни, а может даже и небольшие подарки в виде цветов или денежного презента.
Помните, что проведение корпоративов помогает сплачивать коллектив, расслабленная обстановка способствует налаживанию отношений и неформальному общению, так, сотрудники перестанут ходить на работу «от звонка до звонка», а почувствуют ее частью своей жизни.
3. Вы можете способствовать встречам сотрудников за пределами рабочего места. Совместные походы в кино, кафе или поездку на природу благоприятно скажутся на коллективе.
Единственной рекомендацией для владельца бизнеса будет соблюдение профессиональной дистанции. В любом месте и ситуации сотрудники должны четко выделять вашу позицию как руководителя и не переходить на фамильярности. Станьте для них дружелюбным, прогрессивным, но все-таки руководителем, за которым будут следовать и исполнять свои обязанности в полной мере. Эта тонкая грань, нащупайте ее проявив уважение к своим сотрудникам, но и требуя его взамен.
На этом заканчивается данная часть. Работа с людьми, наиболее сложная часть любого бизнеса, ведь каждый человек обладает своим характером, опытом, навыками, манерой общения. Создавая по -настоящему крепкий коллектив, следующий общим задачам, приложите максимальные усилия, ведь все в жизни мы получаем именно от людей.
ЧАСТЬ 9. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ. АКЦИИ. СКИДКИ
Уверенными шагами мы приближаемся к концу этой книги. Важным критерием любого бизнеса является определение конечной цены для покупателя. Именно от правильности этого эквивалента будет зависеть коммерческий успех. В этой части будем разбираться: от чего зависит цена продукта? Что необходимо вкладывать в цену, чтобы не оказаться в минусе? Какие маркетинговые приемы мы можем использовать для повышения продаж? Нас ждет небольшое погружение
